営業論についてあれこれと記事を上げています。
でも、自分がどんな営業をしているのか、きちんとお話したことはありませんでした。
そんなわけで、今回は自分のやっている営業についてお話しします。
内容は訪問前の事前準備についてです。
一応、有形商材の法人営業です。
ただし、今回は訪問準備までです。
本当は訪問時の内容や、アポイントのターゲティングや商談後のクロージングも書こうと思ったのですが、さすがに長くなりすぎたのでパートごとに分割することにしました。
アポイントの取り方
今回の記事ではトークスクリプトまでは載せませんが、意識していることは次の通り。
- 目的と時間は明示する。
- 話題と相手との関連性を示す。
- 相手が時間を取るメリットを盛り込む。
- 訪問までに相手が準備を出来るように話す。
とりあえず、このあたりが最低限でしょうか？
「なんとなく行く」「付き合いで行く」と、いうのは言語道断だと叩き込まれていますし、営業経験を通じて自分でもそう感じているので、当日の内容は割とはっきりと伝えます。
「○○の選定条件確認についての打ち合わせ」
「今後出てくる製品が役に立てそうかのヒアリング」
「今使っている他社の○という製品の〜という課題点を解決するかもしれない提案」
このくらいの内容は伝えるようにしています。
イメージの湧いていない相手に長ったらしい話をするのは悪手ですが、短いワードで相手の興味が惹けたら電話の段階でも質疑応答が少なからず発生します。
そこで情報を拾って、当日の準備に使います。
あとは相手との関連性も示すようにはしています。
「御社と同じ○○業界で問い合わせが多い/増えている」
「御社の○○工程と動きが似ているところで実績がある」
「今のところ実績はないが、御社の○○で〜という使い方が出来ないかと思っている」
このくらいの話が出来ると相手としてもある程度のイメージが出来るので、アポイント段階でもそこそこ話は出来ます。
そして、アポイントから訪問までに相手に準備してもらいたいことがあれば伝えます。
例えば現場課題に関わる内容であれば「そもそも、話題に出した事象があるか？」と言ったことは確認しておいてもらいます。
「そもそも課題として認識していない」という相手だと、現状把握しきれていないこともあるので、そういう話もします。
そんなこんなで、きちんと顧客から「時間を取るだけの意味がある」と感じてもらえるアポイントが取れると、顧客もある程度の手間はかけてくれます。
ここまでの話をやるとやらないとで、営業の確度や精度にかなりの差が出ます。
事前準備でやること
アポイントが取れたら訪問準備です。
ものにもよりますが最近は1社につき30分〜90分は訪問準備をしています。
特に新規顧客や初回面談、新しいテーマの時ほど時間をかけます。
事前準備でやっていることは次の通り。
※今回はスタンダードに商談開始段階の訪問を想定します。
- 目的の精査
- 顧客のWEBサイトの確認
- 過去の活動履歴、購入実績の確認
- 同業や近しい事例の確認
- 当日の打ち合わせ内容の組み立て
- 必要事項の確認
まず、訪問目的の整理から入ります。
例えば当日の打ち合わせが「画像検査用カメラ諸条件の打ち合わせ」だったとします。
画像検査というのは大雑把に言えば、カメラで検査したいモノを撮影して、その外観の特徴を使って検査するという検査です。
ヒビがある。かけがある。
ついているはずの部品がない。
誤った部品が取り付けられている。
そんなことを検査したりします。
話を戻しまして。
「画像検査がしたい顧客」に今回の訪問で確認したいことをリストアップしておきます。
そして、相手の企業サイトもしっかり見ます。
マジできちんと見ましょう。
得られる情報が非常に多いのです。
事業内容から検査するであろう製品情報。
沿革や拠点情報、採用情報まで一通り目は通します。
沿革を見るとその会社が何の事業から始まって、どの方向に進んでいるのか読み取れるので注力している分野や今後注力しそうな見立てが立てられます。
拠点情報も当日のヒアリングで使えば、場所ごとにやっている仕事を分割出来ます。
今目の前の相手がやっている仕事に焦点を当てた対応もしやすくなります。
採用情報の中には求職者や学生向けに仕事内容がわかりやすく書いてあったり、募集要綱からその会社でやっている仕事の範囲が読めたり、ラッキーな時はやっている仕事の紹介と一緒に担当者の部署や氏名まで載っています。
このへんの情報を使いながら自社にある情報を紐つけて、当日の内容を組み立てます。
内容を組み立てる時にかなり注意していることは「相手の期待値に合わせた入り方をする」という点です。
他の営業を見ていても感じますが、相手の期待やイメージとかけ離れた入り方をするとスべるリスクが高まります。
「軽く話を聞きたい」くらいの相手に細かい技術的な話をギッチギチに詰め込んで話して引かれる。
「準備万端でしっかりした打ち合わせをしたい」と出てきた相手に、準備不足で軽い話しか出来ずにあきれられる。
そんなことになりかねません。
だからこそ、打ち合わせの組み立ては相手の興味や関心のレベルを一段ずつ上げていくような意識で行います。
たぶん大外しすることは減るのではないでしょうか？
また、当然ですが説得力のある話をするために必要な事前情報は整理しておいて、資料や機材もきっちり揃えます。
現職だと、本当は欲しい資料がないことが多いところは残念ですけれど。
客に準備してもらっている以上はこちらもこれくらいの準備をしておかないと失礼だと思っています。
つづく
この記事を書き始めた時は訪問まで一気に書き切るつもりでしたが思いの外長くなってきたので、記事を分けます。
続きが出来たらアップします。
今回、改めて記事にしていますが、一応気をつけながら営業の準備をしています。
全部の訪問でやらなくても「1日の活動の中で1社だけやってみる」というところからでも良いと思います。
むしろ、準備の程度で話の進み方が異なることがかんじられると思います。
「手間をかけすぎだ」と感じる人もいれば「まだまだ足りないね」と感じる人もいると思います。
今回は今の段階での自分のやり方を正直に書いているので、むしろご意見は大歓迎です。
ではー。
