今回は「法人営業がしんどくなる理由」についてまとめていきます。
検索エンジンで「営業 しんどい」や「法人営業 しんどい」というワードで検索してみたのですけれど。
出てくる内容が自分の感覚と結構、ずれているように感じます。
「なんか違くない？」という、コレジャナイ感が非常に強いのです。
というわけで、今回は新卒就職からもうすぐ10年。
ずーっと法人営業だけやっている私が、自分の感覚で「法人営業のしんどさ」についてまとめていこうと思います。
現在進行形でBto B営業にずっぷりなので、実態に則した話は出来るはず。
では、始めます。
Contents
調べて出てくるしんどい理由
個別のサイトやコンテンツにいちゃもんをつけるつもりもありませんので、検索エンジンで「営業 しんどい」に絡みそうなサイトを20個くらい見てまとめてみます。
よく出てくる「法人営業のしんどい理由」は次のようなものでした。
- ノルマがキツイ
- 接待がつらい
- 残業が多い
- 商材に魅力を感じない
- 人間関係がしんどい
サイトによって差はあるものの、8割くらいは「営業に関する内容」でまとめてある雰囲気です。
残り2割は人間関係を含む労働環境についての内容です。
「『法人営業のしんどい理由』でしょう？営業に関する内容になるのはあたりまえじゃない？」と思った、そこのあなた。
その通り。
営業職なので当然、営業に関する悩みによりがちなのはわかるのです。
しかし、しんどいポイントが営業活動により過ぎている。
たしかに営業活動に関わる内容はしんどいポイントではある。
しんどいポイントではあるのだけれど、もっとしんどくなるポイントもある。
これが私の感じている違和感です。
実体験でのしんどい理由
自分の体験から「法人営業のしんどい理由」を並べると次のようになります。
【実際の法人営業がしんどい理由】
- 他人都合で決まっていくスケジュール
- 都合の違う人たちの折衝
- 営業時間の確保
営業活動の成果が上がらないことはたしかにつらい。
たしかにつらいのですが、上記の3つが営業活動の成果が出ない根本理由であることが多いうえに、常に生まれ続けるしんどさです。
せっかくなので中身も見てみます。
他人都合で決まっていくスケジュール
そもそもの話として、法人営業の仕事は営業だけではありません。
物流関連を含めて、ものが作られて顧客に届くまでのそれなりの範囲の仕事をカバーしています。
納期管理や与信の管理。
製品の販売以前に、製品の問い合わせ対応。
トラブル時の品質対応や見積作成から受発注書の処理、管理。
法人「営業」の悩みとすれば、営業関連の話題が多くなりますが「法人営業」の悩みとすれば、営業以外の部分の話題も出てくるはずです。
そんな「営業以外の悩み」で大きいものが「納期」です。
会社対会社の仕事が法人営業です。
つまり、客からすると「自分の仕事を回すための仕事を依頼している」という状態になります。
自分が相手をする顧客は無数にいますが、そのそれぞれが「客自身の都合」で納期設定をしてきます。
優先順位をつけるにしても「なんで、その仕事にこんなに時間がかかるの？え？うちの優先度が低い？最優先にしてよ！」と、どの顧客でもなります。
常に自分ではなく、相手が求めるスケジュールをベースに動く必要があるので、その要求に応えられない場面ではしんどさが生まれます。
例えば、要求納期が近く、重要度の高い案件が複数重なる。
自分が関わらなければ進まない話が同時に複数発生して督促を受け続ける。
品質問題で複数の顧客を同時並行で相手をしなければならなくなる。
「相手も相手で必死なことも多い中で、自分の身体はひとつしかなく、出来ることにも限度がある」という状況はそれなりにはしんどいものです。
都合の違う人たちの折衝
「他人の都合で納期が決まる」という話をしましたが、人による都合の違いに苦しむのはスケジュールだけの話ではありません。
関係者ごとに都合が違うので、折衝が必要になる場面は山のようにあります。
例えば、契約条件の変更。
自分の会社と相手の会社で利害が合わないことも多いので、悩みの種になりやすい仕事です。
あとは品質不良の話。
自分の会社としては物品の代わりを提供する。
しかし、受注生産の品なので、1ヶ月程度は掛かってしまう。
顧客からは、生産に関わるのですぐに持ってきて欲しい。
場合によっては、海外に出ていて交換・調整を行うだけでもかなりの費用が掛かるので、負担して欲しい。
こんなことにもなりかねません。
過去には訴訟一歩手前まで行った例も見ましたが、互いの都合に折り合いをつける仕事はかなり大きな負担になることもあります。
営業時間の確保
ようやく営業系の悩みです。
調べていてよく出てくるのは「営業をしている。しかし、成果が上がらない」という悩みです。
実は更に前段階の悩みの方が大きいのではないかと私は思っています。
「営業はした。しかし、結果がついてこない」ではなく。
「結果につながるだけの営業をする時間がない。だから、十分な営業が出来ずに結果が出ない」
こちらの方が実態に近いのではないか、と。
営業というのはかけ算です。
件数×金額＝受注金額
商談×決着率＝決着金額
顧客への接触数×発生率＝商談件数
このように営業評価に関わりそうな成果が決まります。
かけ算なので、営業の質に関わる「率」だけではなく、量としての「数」をやらなければなりません。
そして、質を上げるためにも、数を上げるためにも時間が必要です。
実際の営業アクションを行うための時間も必要ですが、営業アクションの質を上げるための時間も必要です。
ただ、法人営業の仕事では営業だけに集中出来ません。
こんな顔をしたくなります。
営業業務だけではなく、ここまでにお話ししてきたような諸々の業務が、自分の都合とは関係なしに増え続けるからです。
結果、営業アクションに十分な時間をかけられないまま日々の仕事を回すことになります。
そして、評価のタイミングになってから「営業は営業成績で評価する」という当たり前の指標によって低い評価がつきます。
日常の仕事で営業に時間を充てられていないにもかかわらず、上からは営業成績で見られるようになります。
このように「営業で成果が出ない」というよりも「営業で成果を出せる環境ではないのに、成果を求められる」ということの方が、しんどいように思います。
違和感の原因
検索エンジンで調べて出てくるのは「法人『営業』としてのつらさ」です。
法人営業の営業部分についての話になります。
そして、私が思っていたこと「『法人営業』もしてのつらさ」です。
営業活動ではなく、法人営業マンとして行う業務の全体で話をしています。
「法人営業」という言葉が示す仕事の範囲が広いので、このように「自分が思っている法人営業のしんどさとは違う……」と違和感を覚えたのだと思います。
法人営業でつらくならない会社選び
「法人営業はラクな仕事」と言われることもありますが、会社対会社の仕事を回す中で、そこそこのプレッシャーを客からも社内からもかけられてしまう、というしんどさがあります。
「自分はメンタルが弱いから、ラクそうな仕事を」というような流れで法人営業の仕事に就くと後々、痛い目に遭います。
もし、法人営業の仕事をするとして、少しでもつらさの少ない仕事を選ぶにはどうしたら良いのでしょうか？
仕事選びのポイントを3つご紹介します。
法人営業でつらい仕事をえらばないためのポイント
- 扱う商材選び
- 社風や文化の確認
- 働く人にはどんな人が多いのか確認
とりあえずこの3つを外さなければ致命的に働きづらい職場を回避できると思います。
まず、扱う商材選び。
営業という仕事の中ででトップクラスにしんどいことが「売りつける」という自己認識です。
営業がしんどいか否か、以前の問題だよね。
自分の仕事の存在理由を否定しながらの仕事がしんどくない訳がありません。
客の役には立たない。
しかし、なんとかして売りつける。
このような状態だと真面目な人ほど罪悪感や仕事の無意味さですり減ってしまいます。
仕事を続けるために自分にとって「売る価値がある」と思える商材を扱う仕事を選びましょう。
次に社風や文化。
仕事や会社によって相当変わります。
体育会系、飲み会 絶対みたいな会社もあれば、仕事の成果を追い求める会社もあります。
ストイックな会社もあれば、頑張りすぎると浮いてしまう会社もあります。
詰め込み仕事がしんどい人がストイックな仕事に就いてもしんどくなりますが、全力で仕事をしたい人が頑張ると浮いてしまう仕事に就くのもしんどくなります。
自分のタイプと職場の社風や文化が一致しているかは確認した方が良いと思います。
最後に「どんな人が働いているか？」です。
面接の後にオフィスを見せてもらうと話が早いのですが、仕事によって働く人のタイプにも違いがあります。
優等生タイプが多い仕事もあれば、ぴっちり紺のスーツにツーブロックなギラギラ系が多い職場もあります。
理屈で話しそうな人が多い仕事もあれば、「ガハハ」と笑いそうな人が多い仕事もあります。
付き合ってみないとわからない部分があることも確かなのですが、ひと目で明らかに一緒に仕事をしていくことが無理そうな場合もあります。
そのような明らかなミスマッチを避けるためにも、事前に働いている人の確認が出来ると良いかと思います。
視野を広げて考えよう
というわけで「法人営業」のしんどいところについてのまとめでした。
今回の記事は世の中にある、法人「営業」のしんどさについてまとめた記事への違和感から始まった内容です。
たしかに営業の部分だけ見れば、法人営業は個人営業よりもラクに見える要素が多いです。
知名度があれば勝手に仕事もくるし、ドギツイノルマのある会社も個人営業よりは少ないかと思います。
裏を返せば自分の都合ではコントロール出来ないペースで勝手に入ってくる仕事を処理しなければなりませんし、会社対会社の仕事を動かす中で営業数字以外の無茶な要求を受けることもあります。
調べて考えるにしてもラクなところだけ見ずに、その仕事がどのような役割で成り立っているのかまで視野を広げて考えるべきだと思います。
そうしないと仕事の一面しか見えずに失敗してしまうかもしれません。
このブログでは良くも悪くも正直な話しかしないので、他の記事も情報収集の一助になればと思います。
ではー。
