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【実践編】使え!影響力の武器!仕事で使える「好意」のテクニック!

どうも、うさみしんごです。

 

以前、このような記事を書きました。

【読書メモ】影響力の武器 対人スキルに興味を持ったら、絶対に読むべき一冊

 

 

影響力の武器の読書メモです。

 

そして、自分がよく使う影響力の武器として紹介していた影響力の武器のひとつが「好意」です。

 

 

今回は実際にどんな使い方をしているのかに焦点を当てて、まとめてみようと思います。

 

 

 

影響力の武器だけではなく、諸々の知識から好意として影響力が機能していそうなものも一緒に紹介していきます。

 

 

今回の内容は特に営業さんにはおすすめかも。



影響力の武器「好意」とは?


まずは軽くおさらいです。

 

「影響力の武器」とは社会学者のロバート・チャルディーニ氏の著者で「人間が他人から影響されてしまう要素」についてまとめられている書籍です。

 

 

人間に限らず、生き物には条件反射的に行動を引き出されてしまうスイッチがあります。

 

 

例えば、お店で値引きシールにつられて必要のないものを購入してしまった経験はありませんか?

 

 

この「つい、やってしまった」を引き出す要素が影響力の武器です。

 

 

そして、その影響力の武器の中のひとつが「好意」です。

 

 

人間には「自分が好意を抱く相手から影響を受けやすくなる」という性質があります。

 

例えば。

  • 自分との共通点が大い相手からの誘いは断りづらい。
  • 自分を認めてくれて、良くしてくれる相手の誘いは断れない。
  • 共通の目標に向けて進んでいるメンバーには協力してしまう。

 

 

このように好意を抱く相手からは影響を受けやすくなります。

 

 

裏を返せば、好意を抱かせることが出来れば目の前の相手から行動を引き出すことが出来る、ということにもなります。

 

 

影響力はどこから来るのかについての私見

「好意」が他人に対して影響力を持つ理由は何でしょうか?

 

 

「人間が社会性を持つ生き物だから」というのが私の見解です。

 

 

※あくまでも私見です。

 

 

人間というのは集団を作り、社会を作り、互いに役割分担をして生き抜いてきた社会性の生き物です。

 

 

従って、生き延びるためには誰かと協力して集団を作りやすい性質があった方が都合が良いのです。

 

 

そこで出て来る要素が「好意」です。

 

 

自分と共通点が多い相手であれば、互いに共有出来る感覚も多いため集団を作りやすくなります。

 

 

自分のことを認めてくれて褒めてくれるような相手であれば、一緒になっても自分が害されるリスクも低く、有利に立ち回れる可能性もそれなりにあります。

 

 

同じゴールを共有する相手であれば利害関係も一致しやすいでしょう。

 

 

このように「好意」という要素が影響力を持つ場面を考えてみると「集団を作って動くために有利だから」という理由が見えてきます。

 

 

社会性を持つ生き物である人間が生き抜くには、集団を作って立ち回ることが有利になるので「好意」による影響力は生存戦略のひとつだと言っても良いのかもしれません。

 

具体的な使い方

前置きが長くなりましたが、ここからは本題です。

 

影響力の武器「好意」の具体的な使い方についてお話ししていきます。

 

 

どれも私が実践していて、効果があると感じているものです。

 

 

繰り返しになりますが、書籍としての「影響力の武器」以外から得た知識やノウハウも一緒にまとめています。

ポイント

「『好意』を使って他人に対して影響力を持とう」と考える人が気を付けるポイントは大きく3つあります。

  • 敵対しない。
  • 相手を認める。
  • 正直な感情を混ぜる。

そもそも、好意を抱かせようとしている相手と敵対してしまってはどうにもなりせん。

 

 

相手と向かい合い、ぶつかり合う立場は避けて協調し合う立場を取るように意識しましょう。

 

 

「協調し合う立場に見えるようにする」でもOKです。

 

 

次に相手を否定しない。

 

相手を承認することを意識しましょう。

 

相手の人格否定をしないことはもちろん、対立する意見を立てるときにも敬意を示しましょう。

 

 

実際は自分側の理屈を優先して相手のことを否定しようとするい人は相当な数います。

 

自分の立場に置き換えてみれば実感いただけるかもしれませんが、自分のことを全否定してくるような人と仲良くなろうと思うでしょうか?

 

 

協力してやろうと思うでしょうか?

 

 

 

否定の程度によって態度も違いはするでしょうけれど、要するにそう言うお話です。

 

 

 

 

そして、最後に意外と重要なことが「正直な感情を混ぜる」ということです。

 

 

例えばクレーム処理なら「正直なところ、個人としては良い話ではないので話したくはない。それでも、説明しないと相手にとって不利益になるから説明する」というようなイメージです。

 

 

感情の入っていないおべっかばかりの対応は嫌われます。

 

本心が見えないので信頼を得られないからです。

 

しかし、ほんの少しの本心が加わると、相手から見ても説得力が増します。

 

「少しでも真実の混ざった嘘は見抜きづらい」というのと近いかもしれません。

 

適度に本心を織り交ぜながら、相手の味方に見えるポジションが取れると、自分が相手に与える印象をかなりコントロール出来るようになってきます。

 

 

当然、相手にとって自分が味方に見えるような印象付けが出来れば相手から都合の良い行動を引き出しやすくもなります。

 



使えるテクニック

抽象的な説明をしてきましたが、ここからは実際にどんなことをすれば良いのか、紹介していきます。

 

どれも私は日常的に使っているテクニックです。

 

使ってみて効果を感じられているものを紹介しています。

 

相手と共同体制を作る。

相手と自分を対立させずに同じゴールを目指す共同体制に見える状態を作ります。

例えばクレーム処理。

客
「お前のところの対応はどうなってるんだ!」
自分
自分
自分「申し訳ありません。条件に合っていれば代品の提供ができます」
客
「これだけ迷惑を被っているのに『条件に合えば!?』ふざけるな!」
客
「お前のところの製品、どうなってるんだ!」
自分
自分
「ご迷惑をお掛けします。認識にズレがあると申し訳ないので、現在の状況をお聞かせ願えますか?」
客
「~文句と一緒に説明~」
自分
自分
「ありがとうございます。手配された製品と納品された製品が違っていて、急ぎ正しい製品が必要ということですね?」
自分
自分
「急ぎ確認しますが、スケジュールからは最悪、いつまでにあれば間に合いますか!?」
「もし同じ製品がすぐに出せない時はスケジュール優先で、代品がオーバースペックのものでも良いですか?」

と、こんな感じです。

 

 

悪い例では「クレーマーvs対応窓口」という対立関係になっているので、不満の捌け口にされてしまいます。

 

 

対立関係になると、場合によっては「打ち倒すべき相手」「ねじ伏せるべき相手」と認識されてしまうこともあるので交渉が難航しやすくなります。

 

 

良い例では「クレーマー・対応窓口の自分vs解消すべき問題」というように自分の立場を顧客側にスライドしています。

 

 

相手の困っている状況の解消が目的。

 

そこに対して「対応を社内交渉する自分&交渉のための材料を揃える顧客」という共同体制を作って対処します。

 

 

こうするとなんの対処も出来なかったとしても「融通の効かない会社相手によくやってくれた担当者」という形になります。

 

 

 

 

そもそも会社に対しての顧客の信頼が落ちている状況で、かつ社内ルールに照らしても対応出来ない内容であれば会社の評価が下がろうとも担当者レベルで繋ぎ止めた方が今後に繋がったりもします。

 

 

 

繋ぎ止める必要もなければバッサリ切っても良いかもしれません。

 

 

 

最初から全部会社のせいにすると言い訳がましく見えるのでダメですよ?

立場と感情を分ける。

「○○さんのおっしゃることはすごくよくわかります。個人の気持ちとしてはすごくよくわかります。でも、ここでは仕事の立場で話をしますね」

 

 

こんな言い回しです。

 

 

相手に納得してもらいづらい時の言い回しとしては割と使えます。

 

 

 

例えば、クレーム対応で客の思うような対応が出来ない時の説明。

 

例えば、納期や価格の相談でどうにもならない時の説明。

 

 

日頃の行いもありますが「この人は自分の気持ちを理解してくれた上で対処をしてくれている」と思わせることが出来れば、無茶な要求をされる場面をかなり減らすことができます。

 

 

「あの〜さんが、そこまで言うのならこれ以上はどうにもならないのだろう」と思わせることが出来るからです。

 

 

 

この「ウチの味方になってくれる〜さんが、そう言うのなら」という立場は非常に便利な立場です。

 

 

相手をなだめるために使えるだけでなく、相手を説得して行動させる時にも効力のある立場です。

 

 

実際に対応出来るか否かは置いておいて、相手の言い分に部があるならば個人の感情として同意を示す。

 

 

その上で客にとっては「自分の意見に同意している担当者が会社と交渉してくれている」という見かけになるような状況を作りましょう。

以前の話を持ち出す。

今回話に上がっていない話題を持ち出すことも相手のガードを弱める効果があります。

 

 

例えば、以前の面談で「A社向けの案件でこんなことをした」と聞いていたとします。

 

 

後の機会で「以前、○○さんがやっていたA社さんではこういう話があると思うのですが〜」というように昔聞いた話を不自然にならないように会話の中に織り交ぜます。

 

 

自分がよく知っている話、体験したこと、というのは相手が乗っかりやすい話題のひとつです。

 

 

自然な流れで相手が話す時間を確保しながら、会話を楽しませることができれば、相手からの親近感を獲得することが出来ます。

相手に関連したワードを使う。

出来るだけ相手の言葉で話してみましょう。

 

 

相手から見て身内に見えるので距離を縮めやすくなります。

 

あとは相手も具体的にイメージがしやすいので、より詳細まで具体的に聞き出しやすくなります。

 

 

例えば人やモノの呼び方などを相手に合わせて選びます。

 

 

営業なら出来るだけ、相手の社内で通る製品名で話をしてみましょう。

 

「おかき」ではなく「柿の種」
「自動車」ではなく「プリウス」
「プレス機」ではなく「A-503」などの型番

 

 

そんなイメージです。

 

まぁ、最後のはテキトーですが。

 

 

このように相手と同じ言葉で認識を共有できれば、距離がグッと縮まります。

アドバイスシーキング

自分に好意を感じて欲しい相手にアドバイスを求める、というやり方です。

 

 

今回では1番ノウハウっぽい内容です。

 

人間はアドバイスをしてあげた相手に好意を抱きやすくなります。

 

 

「この相手に協力をした」という既成事実が出来て、その事実がその人の認識にも作用するからです。

 

 

自分が協力をしてあげた味方だ、とみなされやすくなるのです。

 

 

「一度手助けした相手を攻撃する」という状況を思い浮かべてみるとなんとなく違和感がありませんか?

 

 

つまり、そういうことです。

 

 

ちなみにアドバイスシーキングは影響力の武器に出てくる一貫性の原理が作用しているテクニックでもあります。

 

 

一貫性の原理、というのは自分の行動や言動に一致した行動を取りやすくなる、というものです。

 

 

ざっくりと言えば。

 

 

今回ならばアドバイスを与える、という協力的な行動を取った相手には更に協力的な姿勢を示しやすくなる、という効果が生じます。



まとめ


あれこれとお話をしてきましたが、ポイントはとても単純です。

 

 

「相手にとって付き合いやすいと思われることは全てやり得」

 

 

結局、相手から好意を持たれることで相手の行動を引き出そうとするのが今回の内容です。

 

 

なので、噛み砕いて言えば「こいつは付き合いやすい」と思わせたら勝ちです。

 

 

当たり前のようで使いこなせると日常生活がかなり変わってくるので、自分なりに研究してみてください。

ではー。