教育・研修をしてもらえない営業マンが、営業スキルを鍛える方法

 

 

仕事を教えてもらえずに「何すればいいんだよ」と思っている営業マンの方のために書いていく記事です。

 

 

テーマは「誰も指導してくれない職場で営業力を上げるには？」です。

 

 

実践を通して書いているので、それなりに有効性はあると思います。

結論はPDR

次の3つに気をつけて営業活動を回すとキッチリと成長出来ます。

そして、振り返った内容をもとに次のアクションの準備を徹底してやっていく。

 

 

こんな感じのループを作ります。

 

 

具体例を出すとこんな感じ。

こんな感じです。

さすがに粗すぎますが、イメージはこんな感じです。

 

 

習熟するまでは事前準備で大外ししても問題ありません。

 

 

「事前準備をする→はずす→うまく行かなかったポイントを振り返る→次の事前準備に取り入れる」のループを回すうちに、成果の出る営業に近づきます。

 

 

え？

 

「そんなの特別なやり方でもないし、当たり前だろ」って？

 

 

 

 

その当たり前をやっている営業マンは世の中にどれだけいるのでしょうかね？

 

 

 

 

キーエンスのロープレ文化は営業界隈だと有名ですが、取り入れる企業となるとかなり少なくなります。

 

 

そう。

 

 

「やったら成果が出るのは当たり前」とは分かっていても、やらない人や会社がめちゃくちゃ多いんですよ。

 

 

 

たぶん他の仕事の忙しさや、業務の手を止めてまでやると周りの目が気になることが原因でしょう。

 

 

あとは単純に面倒か、自分の営業の精度を上げようだなんて考えたことがないかです。

実は根拠もある。

「誰も指導してくれない営業が力をつけるための結論はPDR」みたいな書き方をしました。

 

実は今回紹介した事前準備の徹底、実行、振り返り、と言うサイクルはPDRという仕事で成果を出すための管理手法だったりします。

 

 

ちなみに

• PREP:事前準備
• DO:実行
• REVIEW:振り返り

の略でPDRです。

元ネタはハーバードビジネススクールで提唱されたやり方です。

 

 

ビジネスの場でよく出てくるPDCAとの違いは計画ベースではなく、実行ベースでサイクルを回すことです。

 

 

やることの方向だけ決めたら、準備と実行、実行結果の検証と次の行動へのフィードバックをひたすらに回します。

 

 

プランを立てるのではなく、次の実行内容のための準備でサイクルを回すので、小回りが利きます。

 

 

先程の例のように「やり方はわからないけど仮説で準備をする」→「実行してみてうまく行かなかったが、次やることは見えた」→「見えたやることを準備で詰める」というような回し方が出来るのです。

 

 

うまくプランを立てるにはある程度の知見が必要です。

 

 

今回は「ほったらかしの営業マンが営業スキルを上げる方法」なので、周りから自分にはない知見を補えないことも十分あり得ます。

 

 

そんな環境でも着実に必要な営業スキルをパズルのピースをひとつずつはめていくかのように磨いていけるのが、今回ご紹介した方法です。

目指す先はどこか？

営業にはBto BやBtoC。
無形、有形とさまざまな形があります。

 

「相手の欲しいものを売れ」と言う人もいれば「相手がまだ気がついていない需要を掘り起こして売れ」という人もいます。

 

 

しかし、大切になることの根幹は「顧客理解」というポイントに集約されます。

 

 

自分が営業をする相手はどんな人なのか？
どんな時にどんなものが必要になるのか？
どんなものとどんなシチュエーションでであったら欲しくなるのか？
欲しいと思った時に購入まで進む基準や予算はどの程度か？

 

 

考え出したらキリがないのですが、要するに「自分の目の前にいる営業相手はどんなことによって動くのか？」ということが理解できていないと、効果的な営業は出来ません。

 

 

そのために失敗と検証を繰り返して、相手と自分の認識や思考の差異を埋めるのです。

 

相手が自分に求める役割と、実際に自分が果たせる役割の差を埋めるのです。

 

相手が購入したいと思うシチュエーションと自分が営業で作り出すシチュエーションの差を埋めるのです。

 

 

自分の営業相手が考えること、気になるであろうことが理解出来て、相手の期待を上回るものを示せるのであれば、最低でも人並み以上には売れるようになります。

偉そうに言ったけど。

今回の記事では、さも自分が売れっ子営業マンみたいな口振りで話してきましたが、そんなに大したレベルでもありません。

 

具体的にはこんなレベルです。

 

それでも、新卒入社で見込みなしとされていたところから社内表彰に食い込めるようになって、その後の転職でも食いっぱぐれない程度に評価してもらえるようにはなりました。

 

 

今は仕事が増え過ぎているのは内緒ですが。

 

自分が、出来ないところから始めたからこそ今回のやり方には効果があると思っています。

 

 

デキる人のノウハウって、デキる人にしか使えないんですよね。

 

 

私自身、あれこれ試して「いやいや、そもそも、の前提がレベル高いわ！」と思ったことは山のようにあります。

 

 

今回のやり方は準備して振り返りさえすれば、それ以上に特別なことは求めません。

 

 

だからこそ、個人のレベルに合わせて調整しやすい方法とも言えます。

 

 

 

いきなり「営業の要素すべてで取り入れろ」なんてことは言いません。

 

 

とりあえず、何かひとつの要素で良いのでやってみてください。

 

 

ではー。