今回は「どうしても営業件数が増やせない」という法人営業マン向けに、営業件数を増やすための方法をご紹介致します。
「お客様に受け入れられていない」「どういう内容で顧客に接触すればいいかわからない」という営業マンが、着実に営業件数を増やしていくときに使える考え方です。
扱う内容は、営業ノウハウではなく「顧客にとって受け入れてもらえる接触内容とは？」という根本的な部分から考えることで、無理せず営業件数を増やしていくことに繋げるものです。
営業マンが顧客に接触ができない理由
営業として成果を出すためには活動量が必要、とよく言います。
では、営業の活動量が増やせないのは何故でしょうか？
答えはネタがないからです。
もう少し正確に言えば「営業相手から拒否されずに受け入れられるだけの接触理由を、営業マンが用意できていないから」です。
「営業活動が苦手だ」という営業マンでも顧客からの問い合わせに対して回答したり、価格改定や仕様変更を案内するように、相手から受け入れられるだけの妥当な理由があれば顧客にも接触できますよね。
相手から拒否されることなく、受け入れてもらえるであろう話題があるからです。
このように顧客フォローであれ顧客に接触が出来るものの、営業活動となると話すネタが思い浮かばず、活動件数が伸ばせない営業マンは多いものです。
営業活動のネタが思いつかないから、ネタが思いつきやすい顧客や、ネタが無くても話しやすい顧客ばかり訪問してしまう営業マンというのも昔からいます。
そのように接触する顧客に偏りがある営業マンは、営業を掛けるための顧客リストも増えていかないので活動件数は先細っていきます。
結局、昔から営業件数をこなせない人というのは同じような理由で活動件数が伸ばせずにいるのです。
接触する妥当性を作る。
従って、営業量が増やせない営業マンが活動量を増やすためには「自分が顧客に接触するための妥当な理由を作ること」が有効です。
正確には「自分の主観で見た時に、相手が自分の話を聞いてくれるであろう理由」を作れば良いのです。
相手の立場に立った上で、相手に話を聞くべき理由やメリットがある営業が出来ればベストですが、初めはそこまで求めません。
自分が「相手にとって迷惑ではない」とか「きっと聞いてもらう意味がある」と思えるだけの内容を用意すれば、ひとまず営業件数を増やすことは出来ます。
接触件数を増やすコツ
2つのポイントを押さえると営業が苦手な営業マンでも営業件数を伸ばすことが出来るようになります。
- 一度の接触で欲張らない。
- 接触の目的を必ず持つ。
この２つです。
一度の接触で欲張らない
一度の接触で商談をクロージングまで持っていこう、と欲張る人がいます。
自分都合で欲張って話すとネタがつきやすいだけではなく、相手からも疎まられやすくなります。
結果、相手の興味を引くハードルを上げた上に、営業ネタを消費することになります。
そして、今後の営業活動が先細りになってしまいます。
接触の目的を必ず持つこと
顧客に接触するときは必ず接触の目的を持ちましょう。
何のために接触して、何を得られたらゴールなのかを明確にしておく必要があります。
すると、会話にブレが少なくなり主観的にも「意味のある接触が出来た」と感じやすくなり、今後も営業がしやすくなります。
おすすめサイクル
営業活動を苦痛に感じる人は日々の営業活動を無意識的に短髪の活動として行っています。
「活動件数が足りないから、とりあえず訪問しよう」、「今月はまだ行っていない顧客だからとりあえず行こう」というように活動間に繋がりがない営業を行います。
営業をステージに分けてサイクルを回すように活動すると、訪問の目的が明確になり活動件数を増やしやすくなります。
【サイクルの例】
- 営業相手と接点を持つ
- 今後の営業活動について了承を得る
- 営業活動をしながら顧客の情報を集める
- 集めた顧客情報をもとに営業を行う
営業活動の中で新しい担当者と出会うことが出来たら②から始めます。
同じ担当者への営業活動ならば③と④の繰り返しです。
接点作り①の一環として、既知の担当者に他の担当者を紹介してもらうことも良いでしょう。
イメージは積み上げる様に深耕していく営業です。
前回までの活動内容を使って、今までは触れることが出来なかった部分に営業を掛けていくことを繰り返すイメージです。
同じ商材でも顧客の状況が見えているのといないのとでは、出来るPRの精度が大きく変わります。
過去にかすりもしなかった商材であっても、顧客の実情に即した提案が出来れば受け入れてもらえることも良くある話です。
未達から逃げない。
営業件数が未達になる人、あるいは営業組織は未達の要因を放置しがちです。
「何故、未達になるのか？」という根本原因と向き合いません。
結果、根性論的に営業指導がなされます。
営業出来ないのは気合が足りないからだ、と現状を無視して活動しようとします。
営業件数の未達と向き合うと一見くだらない理由によって件数が伸びていないこともあります。
「何を話したらいいのかわからない」
「役職者に会うことに委縮してしまう」
「相手の仕事を教えて貰えずネタがない」
特に新人・若手営業マンに多いのですが「格好悪くて認めたくない」と感じるような理由によって活動量が上がらないこともあり得ます。
しかし、どんなにしょうもない理由でも、格好悪くて認めたくもないような理由であっても対処しない限りは延々と残り続けてしまいます。
一生状況は改善しません。
営業をかけることに不安があるなら、それはそれでOKです。
どうしても営業での電話連絡ができないのもOKです。
大切なのは、どんなにくだらなく見える理由でも真剣にひとつずつ潰していくことです。
営業の未達から逃げずに、格好つけずにひとつずつ未達要因を潰していきましょう。
1年後には必ず大きな差になってあらわれます。
