今年の新人のOJT担当になりそうです。
入社2年目。
いまだに製品のことはわかりません。
営業経験で社内の担当者を引っ張り出してなんとかするタイプの人間ですが大丈夫なのか……。
30歳を過ぎていますが,実は同じ部署の後輩がいたことはありません。
まぁ、若手が入らない&辞めていくという、そういう会社ばかり渡り歩いてきたからなぁ。
今回が初の後輩指導になります。
ということで、どんなことをしていこうか考えてみました。
うさみの後輩になるとこういう指導をされます。
まずやること。
とりあえず相手の話を聞くところから始めます。
聞き方としては初日に自分が属する事業部や拠点の説明をする中で質問を散りばめてやろうと思います。
一応、お題目の決まった話の中での雑談ベースでないと緊張するかもしれないので。
私はフリーの雑談が苦手だったので、そんなことには気をつけようと思います。
聞きたいこと
新人について特に聞きたいのがこの3つ。
- なんでこの会社に来たか？
- 営業はやりたかったのか？
- なりたい・やりたい像はあるか？
平和に行きたいタイプなのか、ギラギラタイプなのかでやり方も変わると思いますので。
そういう、雰囲気や方向性、強弱感を確認したんですよね。
まずは相手の観察から必要かと思っています。
どこまで研修されてきているか確認。
初歩的なこと、しかしイメージが意外と難しいことについてはきちんと研修されているか確認する予定。
- 営業の仕事は何をする？
- この会社は何を扱っている？
- どんなところに何を売っている？
たぶん、このあたりの認識は大いにズレているはず。
自分もそうでしたが、営業現場に接するまではなかなかイメージができないんですよね。
ただ事前に言語化しておくと後から便利です。
日常業務の中でも自然と意識するようになるので、仕事の覚えが早くなります。
と、私は思っているけどエビデンスはない。
「どこの誰に何を売る」は今後の営業イメージをしてもらうためにほぼ必須なので、扱いたい内容です。
指導方針
とりあえず言っておくことは次の3つですかね。
- 突っ込んでやる。
- 意見を持って臨む。
- 出来てなくてもOK。ただし、必ず前進させること。
学びの機会は突っ込んでやらないと得られない、というのが持論です。
よく制御業界だと上の世代の人が「現場ではまって仕事を覚える」と言いますが、その通りだと思います。
知識は実地で使う場があってこそ、手足のように使えるようになるものだと思います。
なので、初めのうちは出来るだけ突っ込んでやってもらおうと思います。
あとは「やらされ仕事でやらない」
これまでの経験で「自分は納得してないけど、言われたからやった」という仕事は結構炎上しがちです。
自分の経験だけでなく、周りの人を見てみても。
結局、自分の行動の結果は自分が少なからず被ります。
だからこそ「言われたままやる」ではなく、考えてやってもらえたらなと思います。
あとは別に初めからできなくても良い。
出来ないことに言い訳されるよりも、出来ないことは素直に言ってもらって、そのうえで次にどうするか考えてもらいたい。
そっちの方が手がかからないし、成長も早いので。
やってもらうこと
具体的にやってもらおうと思うことが次のこと。
どれも自分がやっている&やっていたことから作っている内容です。
- 1ヶ月ごとの到達度予測と振り返り
- 同行訪問
- 訪問前の顧客調査
- 同行顧客への10分間PRタイム
- 訪問前レポート
- 訪問後レポート
- ロープレ
- 翌日の活動スケジュール作成
1ヶ月後の自分の状況を盛らずに、卑下もせず予測する。
そして、後から振り返る。
今の自分を客観視して、方向修正する機会を作るにはかなり良い方法です。
私は毎週やっていますが、たぶん重たいので月一くらいなら出来るかなー、と。
あとは顧客への訪問機会&自分で話す場面を作る。
そして、顧客で話をするために徹底的に事前準備と振り返りはしてもらう。
ロープレも織り交ぜる。
いまだに、なんの話題も目的もなく訪問営業している人もいますが効率悪いし、失礼なので準備は徹底させます。
そして、振り返り。
このへんはキーエンスのやり方を参考に。
というか元キーエンスにいた上司にしばかれていた頃の内容です。
翌日の活動内容は前日中には立てておく。
翌日、スケジュール調整の練習は重要です。
というか、これができてないと後々困る。
割と楽しみ
今回、こんな「もし後輩が来たら〜」なんて記事を書いてしまうくらいには楽しみです。
だって一度もいたことないんだよ？
後輩。
社会に出てからずーっと自分が一番下でした。
とりあえず、大事にするから頑張ってほしいです。
ではー。
