キーエンス。
「営業が強い会社」として度々、話題に上がる会社です。
以前、「何故、キーエンスの営業が強いのか？同業他社視点でポイント解説。」という記事を書きましたが、もう少し話したいことがあったので個別の記事にしました。
内容は即納体制と専任制についてです。
「結局、営業に徹底出来る仕組みを考えるとそこに行き着くなぁ」というお話です。
即納体制は営業負荷を軽くする。
FA業界で「全商品即日発送」なんて体制を敷いているのはキーエンスだけです。
他のメーカーでは一部標準在庫品を置いていたとしても、受注生産のラインナップは多くあります。
そして、即納出来ない製品の納期管理は営業マンの大きな負担になっています。
酷い時には、営業業務よりも納期調整に費やす時間の方が多くなるという話さえあります。
納期トラブルではなくても、納期が顧客スケジュールに間に合わないことから社内調整や仕入れ先への交渉をしなければならないことはよくある話です。
そんな状況が一般的なFA業界において、即納体制は対競合の強みになるだけではなく、営業負荷を大きく下げることにもつながります。
他社の営業マンが納期対応に掛けている時間や負荷を営業に充てることが出来ます。
即納体制を維持するために、営業にかかる負荷もあるかとは思いますが代わりに得られる恩恵も非常に大きいものと考えます。
営業に徹底するために受注確度を上げることの役に立たない納期調整を省いた即納体制はとても意味のある体制です。
専任制
キーエンスは1人の営業が1つの製品群の担当をする専任制になっています。
例えば、センサならセンサ事業部の担当者が。
ハンディターミナルなら自動認識事業部の担当者が。
という感じです。
そして営業担当は他メーカーと比べると、かなりきっちりと教育されていて十分な知見を備えて営業活動を行います。
他メーカーでは十分な製品教育がなされていない営業担当が、複数の製品群の営業担当をしているというケースも珍しくはありません。
結果的に他メーカーでは以下のようなことが起こります。
- 製品によっては初歩的な問い合わせにも対応出来ない。
- 対応出来ても、回答に時間が掛かる。
- 知見がないので浅いPRしかできない。
- 深い話が出来ないので、顧客目線で訴求できない。
最悪なパターンだと製品に詳しくないために、本来なら差別化出来る製品なのに、値下げでしか売れずに利益を圧迫する、という状況さえ発生します。
専任制の良いところは、詳しい担当者が対応するので短時間で深い対応が出来ることです。
より少ない営業の労力で、より大きな顧客価値を実現する、と言い換えることもできます。
結局、営業に徹底出来る環境を作ると専任制には大きなメリットがあると言えます。
徹底した組織で徹底した個人をサポートする。
今回は即納体制と専任制からキーエンスの仕事の仕方を見てみました。
他にも採用や開発含めて、会社の仕組みを見ていくとキーエンスは「最小の資本と人で最大の付加価値を上げる」という思想を徹底している会社だということがよくわかります。
同業だけではなく、キーエンスをベンチマークしている企業はかなりありますが「組織として徹底しきれている」と言える企業はかなりの少数派です。
キーエンスは合理化、付加価値の視点で組織として徹底しています。
そして、組織の中で個人が徹底した動きをすることをサポートしているように見えます。
個人的な意見としては、攻める視点や確度はキーエンスと違っても良いので1番参考にすべきは「徹底した組織で徹底した個人をサポートする」という環境と文化づくりではないかと思います。
