こんにちは、うさみしんごです。
今回は営業の活動量を増やす方法についてお伝えします。
営業経験のある方ならば、「もっと量をやれ！」と言われた経験が一度はあるのではないでしょうか？
しかし、活動量を上げる具体的なやり方は個人の感覚や経験任せになっていることが多くあります。
今回の記事では誰でも出来るくらいシンプルに営業活動の量を増やす方法をまとめていきます。
営業量を決めるもの
営業活動の量を決定づけるものは何でしょうか？
答えは“担当者の数”と“切り口の数”です。
“営業活動の対象にできる担当者の数 × 営業活動で使える切り口の数” という掛け算が営業の活動量になります。
切り口とは商品の種類や、使い方、課題など 営業をする時に使う主題のことを指します。
同じ相手でも、切り口の数だけ営業をかけることが出来ます。
同じ切口でも、担当者の数だけ営業をかけることが出来ます
当たり前のことなのですが、実は徹底されていないことでもあります。
1人の担当者にNoと言われただけで、その顧客全体で需要がないと判断している営業マンは驚くほど多くいます。
同じ会社でも担当者ごとに業務内容には幅があります。
同じ部署の担当者でさえ、需要のあるものには違いがあります。
同じ商品で同じ担当者に営業を仕掛けたとしても、特徴の切り取り方を変えただけでも商談化することさえあります。
「ランニングコストの削減」では響かなくても「品質の安定」では食いついてくるようなこともあるのです。
営業活動を仕掛ける担当者を増やす。
営業活動で使う切り口を増やす。
この２つで着実に営業の活動量を増やすことが出来ます。
営業活動の量が少ない人の特徴
営業活動の量が少ない担当者には２つの特徴があります。
【営業活動の量が少ない人の特徴】
- 担当者リストを持っていない・作っていない
- 営業の切り口を整理していない
表現を変えると”自分が誰に・何を営業するのか”が具体的になっていない状態にあります。
営業という立場を名乗るだけで、仕事は日々の業務処理をなんとなく回しているだけの”名ばかり営業マン”になっているケースもあります。
営業をかける相手を確保せず、連絡する時の切り口も持っていないので簡単に行き詰ります。
毎回、同じ相手に同じような話題で、中身のない連絡を繰り返すような状態にもなりかねません。
営業活動の量を増やすには？
営業活動の量を増やすにはどうすれば良いのでしょうか？
次の３つを実践すれば、確実に活動量は増やせます。
- 担当者 or 切口の数を増やす
- 有効な担当者リストを作る
- 営業の切り口は定期的に整理する
繰り返しますが、営業の活動量は掛け算で決まります。
“営業活動の対象にできる担当者の数 × 営業活動で使える切り口の数” という掛け算です。
営業の活動量を増やしたければ、掛け合わせる要素をそれぞれ増やせば良いのです。
そして、増やした担当者と切り口は、すぐに使えるように整理しましょう。
リストにしている状態と名刺のままファイルしている状態では、検索するスピードに差が出ます。
検索のスピードは作業性に直結します。
「営業したい相手がすぐに検索できる」という作業性が積もり積もって大きな差になります。
１日１０分短縮出来れば１０日で１００分、１時間半もの時間になります。
１時間半もあれば顧客との面談も可能です。
また、俯瞰して一覧的に眺めるためにもリスト化した方が都合が良いです。
名刺のファイルから探すと目的の人ばかりに注意が向きやすく、他のページの担当者に意識が向きづらくなります。
結果として、接する担当者に偏りが生まれます。
担当者１人１人が違う課題を持って業務をしていると考えましょう。
接する担当者の偏りは即、営業機会の損失に繋がります。
意味のある活動の量を増やす
今回は営業活動の量を増やすというテーマでお送りしました。
ただ、気を付けて欲しいことが一つあります。
それは、営業の量だけ増やせば良いという訳ではないということです。
増やすべきなのは活動の意味がある営業の量です。
営業のイメージとして根深く残る、気合・根性で数をこなすことだけが営業ではありません。
より有効な切り口で、営業相手にふさわしい相手に対して営業を重ねることで成果に繋がります。
より有効に、より多くを実現するためには自分の活動を振り返ったり、営業で使うリストや切り口を整理する時間も必要です。
根性論でひたすらに数をやる、というやり方ではなく活動の中で磨き上げるように意味のある営業の量を増やしていきましょう。
では、また次回。
