「営業＝明るく元気でなければならない」と思っていませんか？
これまで営業系のキャリアしかないのですが、営業職に就いた理由は「営業以外の内定がもらえなかったから」です。
元々、コミュニケーション能力に自信はないですし性格は内向的です。
いわゆる「陰キャ」というやつです。
営業だって嫌々始めました。
だからこそ、新卒で営業を始めてから、ずーっと「コミュニケーション」について悩み続けてきました。
やっぱり、身の周りを見てみると外交的で社交的な営業マンが多いのです。
とは言いながら。内向的なままでも成果は出せる様になりました。
という訳で今回は「内向的な営業マンの戦い方」をテーマにしていきます。
こんな人が書いています。
一応「どんな人が、この記事を書いているか？」を先に示しておきます。
この記事を読む、あなたが「参考にできるか」を考えるための判断材料にしてください。
自己紹介
- 文系大卒のメーカー営業職
- Bto Bの法人営業
- 30代前半
- 転職2回の3社目
- 新卒:大手関連子会社
- 転職1回目:ブラック中小
- 転職2回目:ホワイト大企業
新卒入社後に「営業としてやっていくにはおとなし過ぎる。先行き不安」という評価を受けるレベルでした。
その後、案の定、コミュニケーションに悩みましたが、自分のやり方を見つけてからは社内レースで複数回上位入賞しています。
内向的営業マンが成果を残すには？
ここからは内向的な性格のままで評価されるようになるまでに学んだことをまとめていきます。
「弱点の克服」の優先順位を下げる
内向的な営業マンに一番伝えたいことは「自分ができないことを無理をしてまでやらない」ということです。
内向的な性格の特徴に「自分の内側に答えを求める」というものがあります。
例えば、営業で上手く会話ができなかった時に「自分がもっと上手く話をすることはできなかったのか」と考えがちです。
実際は「相手が理解しようとしていない」という場合もあります。
しかし、「どんな相手だったか」とは関係なく、上手くいかなかった原因を「自分側」に求めようとしてしまいます。
そして「今回、上手くいかなかったのは自分の○○が悪かったからだ。○○を克服するぞ！」と、自分の弱点を克服しようとします。
「できないことを克服する」という意気込みはとても素晴らしいことです。
が、同時に考えてみて欲しいのです。
あなたが「直すべき」と考えた「自分の弱点」は「直す意味があることでしょうか？」
そして「直すことができるものでしょうか？」
「直すべき、と感じている弱点」にはパーソナリティと深く繋がっていて容易に直せないものも多くあります。
直すことが難しい弱点の克服に時間を割いても多くの場合は「凡人にやや劣る」くらいの水準にしかなりません。
もし、内向的な営業マンが「成果を出したい」と考えるのであれば弱点を直すよりも「自分にできることは何か」を見極めて鍛える方が早く結果が出ます。
弱点を克服して凡人に劣る水準まで引き上げるよりも、得意なことに力を注いで凡人を引き離した方が成果に繋げやすいのです。
得意な領域を見出す
「弱点の克服」の優先度を下げた代わりに「得意な領域」に着目してください。
要するに弱みは置いておいて、強みで勝負しましょう、ということです。
自分が得意なことを使ってどのように勝負できるか、を重視してください。
例えば内向的な性格の強みは「自分の内側に答えを探す」ことです。
自分の行動や言動を振り返る力が高いのでPDCAを回しながら改善を重ねることに向いています。
自分の営業を客観的に分析して論理的に効果的な営業を追及することができます。
また、内向的な人は相手にから見ると真面目で落ち着いている、という印象を持たれることが多いです。
落ち着いて冷静な人から手厚く専門的なフォローを受けたら、相手はどのように思うでしょうか？
雰囲気と専門性の相乗効果で説得力を高めることができます。
徹底的なフォローでは真面目な印象が誠実さを底上げしてくれます。
「ここまでやってくれる人がいるのか……」と競争相手に印象で差をつけることだってできます。
内向的な人は「自分にはできないことが多い」と考えがちです。
自分にはできないことが多いからこそ「できること」を把握して磨き上げるべきなのです。
相手の利益を考える
内向的な人は他人の顔色を気にしがちです。
「こんなことを言って失礼ではないか。迷惑ではないか」と気にしてしまうこともよくあります。
だからこそ「相手の利益」を「徹底的に」重視して考えてみてください。
「自分の提案を聞くことが相手のためになる。聞かないと相手は損をする」と断言できるレベルで「相手の利益」のために仕事をしてみて下さい。
「相手に迷惑をかける」というのは少なからず相手に自分の都合を押し付けている、と感じている時に感じる感情です。
あなたが親や親しい友達、子供やパートナーに「幸せでいて欲しい」と思うのと同じレベルで相手のためになる営業をしてみてください。
内向的な人が持つ真面目な雰囲気と相まって、誠実な印象を与えて信頼を勝ち取りやすくなります。
まとめ
- 内向的な営業マンは「弱点の克服」よりも「強みを活かす」ことに注力すべき
- 「相手に申し訳ない」という感情を「徹底的なフォロー」で乗り越える。
要するに「自分が強い部分」を使って営業をしましょう、ということです。
私自身、「コイツ、営業なんてできないだろ」と評価されるような状態から始めました。
それでも「内向的な自分に出来ること」から営業を組み立てて、2年で社内の営業レースで上位入賞できるようになりました。
だからこそ言いたいのですが、使い方さえ見つけたら「内向的な性格」は営業な向いている性格だと思います。
内省ができるので1人でも着実に成長していけます。
PDCAや科学的手法を取り入れた営業も向いているので「根拠に基づく再現性のある営業スタイル」を生み出すこともできます。
細かな所作からでも、相手の感情を感じることができるので相手を不快にさせない立ち回りもできます。
「内向的営業マン」の武器って実はたくさんあるのです。
コミュニケーション能力で生きている営業マンと自分を比べて「自分は明るく振る舞えない」と自己否定を重ねるよりも内向的な自分の使い方を見つけましょう。
答えは１つではありません。
自分に合ったやり方を取ることが大切です。
では、また次回。
