仕事関連

売れない営業マンでも成果をせる「勝つべくして勝つ営業」





売れる営業、売れない営業。
たったひとつの考え方が、あなたの「売れる」を左右する。

営業をするなら「成果」を出したいですよね?




営業で成果が出ない理由

営業で成果が出る人、出ない人はどこが違うのでしょうか?

結論から言えば「勝つべくして勝つ」という意識です。

 

営業で成果が出せていない人は「契約を勝ち取る道筋」を意識していません。

結果、効果の薄い営業活動を繰り返してしまうので成果に繋がらないのです。

裏を返せば、今は成果が出せていない営業マンでも「自分の勝ち筋」を意識できるようになると劇的に結果が変わってきます。

「勝つべくして勝つ営業」とは?

「明確な勝ち筋がある営業」こそが「勝つべくして勝つ営業」のやり方です。

 

あたりまえの話ですが、自分にメリットが無い商品をあえて選ぶ顧客はいません。
他社よりも劣っていることがわかっているサービスを選ぶ顧客もいません。

 

あなた自身のこととして考えてみて下さい。

例えば、同じ冷蔵庫を「より遠く」にある「サービスが悪い」店から「高い価格」で買うでしょうか?

顧客から選ばれて契約を取るためには「選ばれるに足る理由」があります。
競合がいる局面では競合に「勝つ理由」があって選ばれるのです。

売れる営業マンは自分の勝ち筋を意識しています。
どのよう局面に、自社製品のどの特長を武器にして、どのような表現で伝えるか。

 

そして決済に至るまでに越えなければならない壁にはどのようなものがあり、誰の協力を得て、どのように攻略していくか、を組み立てて営業していきます。

顧客が検討に詰まる場面があれば、顧客と一緒に解決していきます。

 

一方で売れない営業マンには、その意識がありません。

 

相手の都合を深く考えずに、自社都合で用意したPRを繰り返します。
運よく引っ掛かって案件が出てくれば、顧客に案件を進めることを丸投げして失注します。

世の中には「勝つための道筋」を意識する営業マンと、意識していない営業マンがいます。

 

顧客に選ばれて競合に打ち勝つのは、どちらの営業マンでしょうか?

勝負は始まる前から決まっていることも多いのです。



勝つべくして勝つ営業の3か条

「勝つべくして勝つ」という意識が持てると、営業で成果が出せるようになると言いました。

では「勝つべくして勝つ」ためには何に気を付ければ良いのでしょうか?

ポイントは3つあります。

  • 勝てる土俵で勝負する
    自社に勝ち目がある「顧客」と「用途」で戦う
  • 勝てる武器で勝負する
    「顧客」と「用途」において自社が勝てる製品やサービスで戦う
  • 勝てる相手と勝負する
    「自社の強み・特徴」で勝てる相手と戦う

具体例:自動車を売り込んでみよう

「勝つべくして勝つ営業の3か条」を具体例に当てはめて説明してみます。

売り込む相手は「田舎のおじいさん」と「都会のITベンチャー社長」です。

そして売り込む商材は「中古車の軽トラック」と「新車の高級電気自動車」から選ぶとします。

それぞれの特徴はこんな感じです。

そして、何を提案していくかを検討していきます。

 

畑仕事がしたいおじいちゃんには中古の軽トラックを。

都会のベンチャー社長には高級電気自動車を売り込みますよね?

 

 

畑仕事がしたい田舎のおじいちゃんに高級電気自動車を売り込んだり、社長用の社有車として都会のITベンチャー社長に中古の軽トラを提案しようと思う営業マンはいるでしょうか?

そして、より顧客と用途に対して最適化した提案をする競合に勝てるでしょうか?

今回はわかりやすいように極端な例で説明をしました。

現実にはここまで極端ではなかったとしても「自分より強い相手に、相手が得意な戦場で、相手よりも劣る武器で」勝負を挑む営業マンは多くいます。

意外にも多くの営業マンが「営業の勝ち筋」を考えていません。

らこそ「勝つべくして勝つ」意識を持って行動することで成果が出るようになるのです。

3か条の優先順位

「勝つべくして勝つ営業の3か条」を実践するときは「勝てる土俵で、勝てる武器で勝負する」ことを最優先に意識してください。

もちろん「勝てる相手と勝負する」という意識も大切です。

ただし競合分析や比較を行うのは「土俵」と「武器」の観点から「自社の製品での勝ち筋」を意識できるようになってからでも遅くはありません。

理由は大きく3つあります。

  1. そもそも自社製品に通じておらず、選ぶべき「土俵」と「武器」の整理ができていない人が多い
  2. 「勝てる戦場」と「勝てる武器」の意識と視点が無ければ「誰と戦うか」が見てこない
  3. 競合との差別化ポイントは戦う「局面」で変わる

多くの会社ではKPIやKGIなどの言葉を使い、何かしらの施策があります。

上司から言われて3C分析やSWOT分析をやったことがある方もいるでしょう。

ただ、指標や分析手法はあくまでも「ツール」にすぎません。

「どの顧客の、どんな用途に対して、どんな特徴が刺さるのか」という視点が無ければ役に立ちません。

「競合に勝つ」と言っても、想定する顧客と用途が変われば差別化すべきポイントも変わってきます。

「当たり前に、道理に従い、勝つべくして勝つ」ためにフレームワークという道具を使い、戦い方を作り上げるべきなのです。

勝ち筋を考えない営業にありがちなこと

最後に「勝つべくして勝つ」という意識が薄い営業でありがちなことをまとめておきます。

あなたは、あてはまっていないでしょうか?

性能で勝った製品を安価な他社製品を引き合いに値切られる

営業現場でよく見かける光景が「他社よりも性能や機能で買っている製品」を「安価で汎用的な他社製品」を引き合いに値切られている、という場面です

性能や機能の分が高い製品は、その付加価値の分として高価な価格設定になっていることが多いです。

原価が高い、ということもあるでしょう。

ただ「高い付加価値」が発揮できるのは製品コンセプトに合致した用途に対して、付加価値を相手に理解してもらえる提案をした時だけです。

「とりあえず使えそうだから」という曖昧な理由で提案をしてしまえば顧客に製品の価値を理解してもらえません。

軽トラとテスラの例で言えば、田舎のおじいさんに「この車、荷物を積んで移動できるんですよ」とテスラの高級車を勧めるようなものです。

競合と比べられて「自社が圧倒的に不利だ」と感じる場合は立ち入るべきではない土俵に立ち入り、選ぶべきではない武器で戦っている可能性があります。

同じ製品で同じ顧客に二度目のコンタクトできない

「営業の悩み」としてよく見かける問題ですが「勝ち筋を考えずに営業している人」が抱えやすい問題でもあります。

「勝つべくして勝つ営業」では「相手の用途」に対して自分の製品やサービスという「武器」を当てはめて提案していきます。

過去に提案したことがある製品でも「相手」か「用途」のどちらかが違えば何度でも提案できるのです。

 

同じ会社の同じ担当者に対しても「まだ採用されていない用途」があれば同じ製品を提案できます。

本当に「提案できる製品がない」という状況になるのは「顧客の担当者と用途を全て把握して、自社が獲得すべき領域を全て取り切っている」場合だけです。

「もう提案する製品がない」と嘆く営業マンは、そのレベルまでやっているでしょうか?

ツールやフレームワークを導入したが機能していない

「SFA(営業支援ツール)を導入したが、活用されていない」
「KPIを設定するよう、メンバーに指導しているが定着しない」
「3C分析、SWOT分析などフレームワークを取り入れてみたが、効果が見えてこない」

「導入してみたが機能していない」という状況は営業組織でよく見かける悩みです。

 

多くの場合、実行に移せるレベルで具体的かつ現実的な「戦い方」がありません。

または上層部には明確な考えがあっても、実際に活動をするメンバーに浸透するまで周知されていません。

ツールもフレームワークも、ひとつの道具です。

「どのようなターゲットを、何をもって、どのように攻略していくか」という「戦い方の視点」が無ければ機能しないのです。

おわりに

「売れる営業マンは勝つべくして勝つ営業をしている」というお話をしました。

実際の営業現場では「会社のやり方が悪い」という愚痴をよく聞きます。

正直なところ、会社が組織として「戦い方」を明確に示していない場合が多いです。

その場合は会社が個人に営業戦略を丸投げしている状態になっているので、戦略がないことも「個人の責任」とは言い切れません。

だからこそ営業マインドを含めて「自分で勝てる戦い方を作れる人」には高い価値があります。

徹底的に勝ち方を考え抜いて実践している企業が少ないからこそ、個人で勝ち筋や仕組みを作れる人間には高い評価がつきます。

 

会社のために「戦い方」を考えるのではなく、自分のために「戦い方」を身に着けると考えましょう。

 

必ずキャリアにおいて、大きな資産になります。

 

では、また次回

関連書籍のご紹介

ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則


トップシェア以外は全て「弱者」であり、その弱者が「勝つべくして勝つ」ための考え方が「ランチェスター戦略」です

わかりやすいので知識がない方にもオススメです。