仕事関連

ノルマが達成できない理由。「売りつける営業」は絶対にNG!

営業は「売れることが正義」と言われる。
しかし「売りつける営業」をやってはいけない。

あなたの仕事をつらくしないためにも。

うさみ
うさみ
「売りつける営業」がオススメできない理由をまとめるよ!



「売りつける営業」をやらない方が良い理由

結論から言うと「継続的に売上を増やすこと」が難しくなるからです。

営業ノルマの存在

営業職にはほとんどの場合「ノルマ」と呼ばれる数字目標があります。

会社によっては「予算」や「目標」と呼ぶこともります。
使っている指標も売上の他に受注や粗利、件数や台数・個数など様々あります。

 

ただ、使う指標は違っても「右肩上がりで数字を伸ばし続ければならない」というのが基本的な考え方です。

「売りつける営業」では一度売った顧客は自分から離れていきます

不本意のまま、不要な商品を買わされた相手からもう一度商品を買おうと思うでしょうか?

売りつける営業では「上がり続けるノルマ」に対して「自分の営業活動によって」数字を積み上げなければならないのです。

時間も顧客リストにも限りがあります。

そんな天井がある中で、ノルマだけが上がり続ければいずれは行き詰って未達になります。

「売れ方」の構造を理解しよう

「売りつける営業」では顧客が離れてしまい、いずれは行き詰るという話をしました。

では「継続的に数字を伸ばせる営業」というのは、どのような営業でしょうか?

営業が受注を獲得するときの「売れ方」を分解しながら考えていきましょう。

売上・受注って何だ?

「売上」とは「受注した商品やサービスが売れて入ってきた金額」のことです。

そして「売れ方」により分解することができます。

 

まず「受注」は「リピート受注」と「商談による受注」の2つ数字から出来ています。

リピート受注

過去の営業活動から「定期的な受注になっている」という売れ方です。

例えば、材料や保守・メンテナンスで使われる部品などが該当します。

「リピート」して売れている製品やサービスは顧客フォローなどのメンテナンスは行うべきですが、営業マンが改めて営業活動を仕掛けなくとも売れ続けていきます。

商談

商談は「営業マンが動いて決めに行く」ことによって売れる「受注のタネ」です。

商談も大きく2つに分けることができます。

 

・インバウンド商談

顧客から声が掛かり始まる商談です。

 

例えば、以下のようなものがあります。

  • 既存の顧客から、実績のない製品や用途で問い合わせが入る
  • 市場に出た製品が新たな顧客の目に留まり声が掛かる
  • 広告やWEBサイトからの問い合わせ
  • 既存の顧客が知り合いに紹介してくれて、新しい顧客から声が掛かる

インバウンド商談の特徴は比較的「決着がしやすい」という点にあります。

顧客側から自社に対して声が掛かっているため、売り込むための条件の多くがクリアされています。

  • 顧客に具体的な需要がある
  • 顧客が自社の製品やサービスに興味を持っている
  • 相手側の担当者の名前・連絡先が分かっている
  • 顧客からの警戒心が低い(心が開かれているところからスタート)

 

必ず決着できる、というわけではありませんがいくつもの大きな障害をクリアした状態でスタートができる分決着がしやすいのがインバウンドの商談です。

 

・アウトバウンド商談

自分から顧客に声を掛けて始まる商談です。

例えば以下のようなものがあります。

  • 新規顧客への電話営業
  • 新規顧客への飛び込み営業
  • 既存顧客への新商品PR
  • 既存顧客での横展開営業

「自分から声を掛ける営業」なので新規顧客だけではなく、既存顧客への営業活動も含まれます。

それでも需要があるか明確にわからないもあれば、相手に関心が無い場合もあります。

新規顧客への営業では警戒心を持たれやすいので、そもそも担当者にたどり着けない場合もよくあります。

決着率で「売れ方」を整理する

顧客とコンタクトが取れてから「受注」になる決着率を高い順に並べるとこのようになります。

決着済:【リピート受注】
⇒注文として声が掛かる。言い方を変えたら案件としては「決着済み」

【インバウンド商談
⇒商談のテーブルにはつけている。相手の警戒心が低く、関心もある状態からスタート

:【アウトバウンド 商談
商談のテーブルに着くまでの道が険しい。相手から警戒されやすく、需要があるかわからないケースもある

1件の受注を取るための労力はリピート受注が1番小さく、アウトバウンド商談が1番大きくなります



継続的に数字を伸ばすために必要な「構造」

ベースを増やしながら商談活動の余裕を確保する。

会社は継続的な成長を目指します。
営業マンのノルマは基本的には右肩上がりで上がり続けます。

一度達成しても次のノルマが設定され続けます。

だからこそ「一発決めただけの数字」で一時的に達成してもすぐに行き詰ってしまいます。

継続的に数字を伸ばすためには「自分が動かなくても確保できる受注」を増やしながら、上乗せで数字を積み上げられる状況を作らなければなりません。

つまり「リピート受注」を増やして、ノルマとの不足分を「商談」で上乗せする、という形を作る必要があるのです。

 

そして決めた商談を「リピート受注化」して、時間を確保しながら次の商談を決めに行きます。

継続的に数字を伸ばし続ける会社や営業マンはこのようなサイクルを回しています。

「売りつける営業」の末路

売れ方の構造についてお話したうえで、改めて「売りつける営業」をやるべきではない理由について考えます。

「売りつける営業」は言い換えれば「売りつけなければ売れない営業」です。

顧客が不要な場面で、不要なものを営業技術や圧力などを使って売り抜けます。

 

その後、顧客は「不要なものを買わされた」という不満を感じて離れていきます。

一度関わった顧客が離れていくので常にアウトバウンドで売上を作らなければなりません。

 

前期に決着した案件は前期のものになり、期が変わるために一から案件や数字を作り上げる必要があるのです。

言ってしまえば「自転車操業」のように走り続けなければ、売上が保てないのです。

結果、長い目で見る程行き詰りやすく、つらい営業活動となっていきます。

繰り返し選ばれる営業をしよう

継続的に売上を伸ばし続けるために、顧客に「繰り返し選ばれる営業」をすることをおすすめします。

 

綺麗事ではなく「顧客の利益になる営業」をすることで自分もより小さな負担で数字をあげ続けることができるのです。

 

顧客に繰り返し選ばれる営業によって得られるメリットは以下の通りです。

  1. 1回売れたものがリピート受注化する
    ⇒売上のベースとなり、他の顧客を開拓するリソースができる
  2. 一度関わった相手から、別のインバウンド商談が入る
  3. 以前に関わった担当者が他の顧客に広めてくれる
    ⇒商談を探す労力を掛けずに確度の高い商談を得られる。

「顧客が製品やサービスを他の顧客に紹介してくれる」ところまで持って行ければ「自分で営業をしなくても」インバウンドで商談が舞い込むようになります。

「自分の代わりに営業をしてくれている」ようなものです。

そのような顧客を多く作ることができれば、一人の営業マンでも実質何人分もの営業効果を上げることができるようになっていきます。

最後に

「営業職はノルマがあってつらい」「お客様に売りつける事は嫌だ」

どちらも営業職が敬遠される理由として、よく見かけるものです。

確かに会社が営利法人である以上、継続的に利益を出し続けなければなりません。

営業マンも終わりなく続くノルマを達成し続けなければなりません。

 

しかし、営業のやり方を考えて「営業しなくても稼げる数字」を拡大していくことで負担は減らすことができます。

 

そして「営業しなくても繰り返す受注」を作れる営業マンは「お客様に売りつける」ことをしません。

むしろ「顧客に選ばれる理由」があって選ばれているので感謝さえされています。

最後にもう一度言います。

私は顧客に「売りつける営業」をすべきではないと思っています。

 

営業職に対して「売れればいい」とか「大きな金額で売れる営業マンが正しい」というイメージが世の中にはあります。

だからこそ、この記事を書きました。

どんなに優れた営業スキルがあっても「不要なものを売りつける営業」は、いつか必ず破綻します。

だからこそ、自分なりの営業哲学を持って顧客に向かい合って欲しいのです。

最後にクサいことも言いましたが、今回はここまでです。

では、次回。

関連書籍

元キーエンスのトップセールスが教える 誰でも売れる「プロセス思考」営業術



キーエンス出身のコンサルタントが書いた一冊。
今回の記事に出てくる「リピート受注」や「インバウンド・アウトバウンド商談」の考え方で影響を受けた一冊です。

私が新人の頃に初めて買った営業の本です。
BtoB営業の手法や考え方についての内容が多めです。

間違いなく私の営業スタイルを作った本の中の一冊です。